問題提起
巷では英語英語ですが、、、皆さんの知る楽天やユニクロも英語公用語と言ってますが。
本当に英語がそんなに大切なんでしょうか?
いゃ、確かにグローバルに出て行って投資したり起業したり、そういった人には絶対的に必要でしょう。しかし、日本の営業マンが日本で日本人に対して営業するにあたって英語は必要なのでしょうか?
さて、ここでそもそも営業マンに必要なスキルを整理してみましょう。
1:人が好き
営業マンの仕事は毎日人と会うことです。なので人が嫌いな人には出来ません。いろんな人と会って話が出来る、これはまず最初の条件ですね。因みにこれ、簡単だなーと思うと意外とそうでもないです。人生いい時も悪いときもありますよね。雨の日も晴れの日もあります。でも会社を代表してお客様と会うということは、自分が個人的にどんな気分であろうと、ある程度の安定感がある営業スタイルでないとお客様に信頼してもらえません。なのでただ単に人が好きなのではなく、安定感があり周りやプライベートに左右されない精神力が大切になってきます。その上で人と話すのが好きな人が営業マンに向いていると言えます。
2:ポジィティブ
営業職は、ストレスやプレッシャーが重く両肩にのし掛かってくる仕事です。職場からは高い達成目標やノルマを課されますし、お客様からはさまざまな要求を出されます。ときにはクレーム対応に追われ夜遅くまで残ることもあります。
そこで大切になってくるのは、困難な状況に直面したときや、大きな失敗をしたときでも、必要以上に落ち込まないことです。失敗を引きずることなく、すぐに気持ちを切り替えられる「ポジティブ」さが不可欠となります。
まずは自分を信じること、そして自分のこれまでした判断をよく分析してお客様にとって何が正しいのか?それを意識して、ポジィティブに考えていくことが大切になります。
3:好奇心が旺盛
好奇心、これが無いと営業は出来ませんよね。自分の知らないことに対して、「それなんですか?教えて下さい」と言えるかが大きな分岐点になります。
また、最近のニュースにも敏感であるべきです。円高、円安、事件、株価、政治的発表、最新技術等々、あらゆることに満遍なく精通してて話がつきない営業マンは大体成功しています。そのためには通勤で簡単に見れるアプリ等をいれておき、暇があればいつでも情報を確認しておくことが大切ですね。
念のため書いておくと、ここにテレビは含まれません。広告のテレビ枠営業でも無い限りテレビは時間の無駄です。逆にテレビに費やす時間を自らの情報収集にかけた方が断然よいです。唯一営業マンに見てほしいのは朝のニュース番組ですね。これは良くまとまっているのでナガラ見しておけば最近の流行とかがわかって良いと思います。
4:第一印象力
これは言うまでもないですね、人は初めて会う相手を90%見た目で判断します。ですので営業マンに限らず常に相手に不快感を与えない身だしなみを意識しておくのがよいでしょう。
ここで良くある見落とし点があります。それは臭いです。残念ながら日本の多くの営業マンはいまだにタバコを吸います。そして香水をつけません。ここで不思議なことがあるのですが、営業マン同士で遊んだり、飲んだりするときは気がつかないのですが、実はタバコを吸う人間は相当臭いです。さて、自分の周りの営業マンは気にしないのになぜお客様は気にするのでしょうか?
それはお客様は営業マンではないからです。
多くの場合、営業マンが接するのは「相手の会社の中で自分より位の高い人」です。そして大抵の場合こういった人は内勤でタバコは吸いません、若しくは吸っていてもとても回りに気を使っています。ですので初めて会う営業マンがタバコ臭いとそれだけで嫌になります。
身だしなみは見た目だけでは無いことを良く覚えておきましょうね。
5:コミュニケーション力
これも大切ですね、でもなかなか覚えるのが難しいスキルのひとつです。皆さんはコミュニケーション力と言われて何を思い浮かべますか?
基本的には以下の3つに分けられます。
「わかりやすく話す力」とは、相手の理解およびニーズの度合いに応じて、わかりやすい論理構成で、わかりやすい言葉を使って話す力のことです。「立て板に水」のごとく話す必要はなく、多少はゆっくりな喋り方でもかまいません。むしろあまりに早口で喋ると、営業マンのスピードにお客さんがついてこられなくなることがあるので要注意です。
次に「観察する力」とは、相手の表情やちょっとしたしぐさから、お客さんの感情を読み取る力のことです。「お客さんは、この話題に強い興味があるみたいだぞ」とか「少し退屈しているみたいだな」というように、お客さんの心の動きを鋭く感じ取り、話題や話し方を臨機応変に変えていくわけです。
3つめの「聞く力」とは、お客さんの話に耳を傾け、お客さんが言いたいことを正確に受け取る力のことです。ヒアリング力を高めることで、お客さんのニーズに合った提案をすることが可能になります。
以上、が基本的に営業マンが必要と考えられるスキルになります。
さて、ここまで「営業マンに必要なスキル」に触れてきました。皆さんはどれくらい自分に当てはまりましたか?
では、本題の『OOOの知識』について見てみましょう。
答えは『webの知識』です。
例えば、上記の5つのスキルが同じくらいな営業マンが2名いて、全く同じ商品を売っていた場合、どちらのほうが売れるでしょうか?
間違いなく『webの知識』を持っているほうが売れます。
これは何故でしょう?
答えは簡単です。:今の時代は全てがwebに関連しているからです。スマートフォンに始まり、フェイスブックやツイッター、その他の多くの消費者の方がweb上に人がいます。そして人がいるところにはお金が集まります。
あなたがもし営業マンだとしたら90%の確立であなたはBtoBの営業マンだと思います。そして多くの場合営業先のお客様企業はBtoC、もしくはBtoBtoCの事業を営んでいるはずです。
つまりあなたのお客様があなたの商品を買うのは、お客様の顧客であるCに対して何かの試作をすることで結果的には売り上げを上げたいからなのです。
なんども言いますが「C=消費者」はweb上にいます。
なのでwebの最低限の知識のない営業マンはもう売れないのです。そしてこれからはどんどん売れなくなります。この辺を意識して今のうちにwebの勉強するべきなのは間違いないです。英語なんかより全然大切です。さらには自分で勉強すると「ただの営業マン」から「提案形営業マン」に変われます。これは自分の販売している商品のことが深いところまで理解できるため、お客様の要望に具体的にどんな事をすれば答えられるかがわかるようになります。また、自分の商品だけではなく回りにあるツールもどう使えば良いかわかる様になるので、それもまたお客様に提案できます。
いかがでしょうか?自分の周りで売れている営業マンは意外とwebに詳しいと思いませんか?(英語は出来ないかもしれませんが、、、)
巷では英語英語ですが、、、皆さんの知る楽天やユニクロも英語公用語と言ってますが。
本当に英語がそんなに大切なんでしょうか?
いゃ、確かにグローバルに出て行って投資したり起業したり、そういった人には絶対的に必要でしょう。しかし、日本の営業マンが日本で日本人に対して営業するにあたって英語は必要なのでしょうか?
さて、ここでそもそも営業マンに必要なスキルを整理してみましょう。
1:人が好き
営業マンの仕事は毎日人と会うことです。なので人が嫌いな人には出来ません。いろんな人と会って話が出来る、これはまず最初の条件ですね。因みにこれ、簡単だなーと思うと意外とそうでもないです。人生いい時も悪いときもありますよね。雨の日も晴れの日もあります。でも会社を代表してお客様と会うということは、自分が個人的にどんな気分であろうと、ある程度の安定感がある営業スタイルでないとお客様に信頼してもらえません。なのでただ単に人が好きなのではなく、安定感があり周りやプライベートに左右されない精神力が大切になってきます。その上で人と話すのが好きな人が営業マンに向いていると言えます。
2:ポジィティブ
営業職は、ストレスやプレッシャーが重く両肩にのし掛かってくる仕事です。職場からは高い達成目標やノルマを課されますし、お客様からはさまざまな要求を出されます。ときにはクレーム対応に追われ夜遅くまで残ることもあります。
そこで大切になってくるのは、困難な状況に直面したときや、大きな失敗をしたときでも、必要以上に落ち込まないことです。失敗を引きずることなく、すぐに気持ちを切り替えられる「ポジティブ」さが不可欠となります。
まずは自分を信じること、そして自分のこれまでした判断をよく分析してお客様にとって何が正しいのか?それを意識して、ポジィティブに考えていくことが大切になります。
3:好奇心が旺盛
好奇心、これが無いと営業は出来ませんよね。自分の知らないことに対して、「それなんですか?教えて下さい」と言えるかが大きな分岐点になります。
また、最近のニュースにも敏感であるべきです。円高、円安、事件、株価、政治的発表、最新技術等々、あらゆることに満遍なく精通してて話がつきない営業マンは大体成功しています。そのためには通勤で簡単に見れるアプリ等をいれておき、暇があればいつでも情報を確認しておくことが大切ですね。
念のため書いておくと、ここにテレビは含まれません。広告のテレビ枠営業でも無い限りテレビは時間の無駄です。逆にテレビに費やす時間を自らの情報収集にかけた方が断然よいです。唯一営業マンに見てほしいのは朝のニュース番組ですね。これは良くまとまっているのでナガラ見しておけば最近の流行とかがわかって良いと思います。
4:第一印象力
これは言うまでもないですね、人は初めて会う相手を90%見た目で判断します。ですので営業マンに限らず常に相手に不快感を与えない身だしなみを意識しておくのがよいでしょう。
ここで良くある見落とし点があります。それは臭いです。残念ながら日本の多くの営業マンはいまだにタバコを吸います。そして香水をつけません。ここで不思議なことがあるのですが、営業マン同士で遊んだり、飲んだりするときは気がつかないのですが、実はタバコを吸う人間は相当臭いです。さて、自分の周りの営業マンは気にしないのになぜお客様は気にするのでしょうか?
それはお客様は営業マンではないからです。
多くの場合、営業マンが接するのは「相手の会社の中で自分より位の高い人」です。そして大抵の場合こういった人は内勤でタバコは吸いません、若しくは吸っていてもとても回りに気を使っています。ですので初めて会う営業マンがタバコ臭いとそれだけで嫌になります。
身だしなみは見た目だけでは無いことを良く覚えておきましょうね。
5:コミュニケーション力
これも大切ですね、でもなかなか覚えるのが難しいスキルのひとつです。皆さんはコミュニケーション力と言われて何を思い浮かべますか?
基本的には以下の3つに分けられます。
- わかりやすく話す力
- 観察する力
- 聞く力
「わかりやすく話す力」とは、相手の理解およびニーズの度合いに応じて、わかりやすい論理構成で、わかりやすい言葉を使って話す力のことです。「立て板に水」のごとく話す必要はなく、多少はゆっくりな喋り方でもかまいません。むしろあまりに早口で喋ると、営業マンのスピードにお客さんがついてこられなくなることがあるので要注意です。
次に「観察する力」とは、相手の表情やちょっとしたしぐさから、お客さんの感情を読み取る力のことです。「お客さんは、この話題に強い興味があるみたいだぞ」とか「少し退屈しているみたいだな」というように、お客さんの心の動きを鋭く感じ取り、話題や話し方を臨機応変に変えていくわけです。
3つめの「聞く力」とは、お客さんの話に耳を傾け、お客さんが言いたいことを正確に受け取る力のことです。ヒアリング力を高めることで、お客さんのニーズに合った提案をすることが可能になります。
以上、が基本的に営業マンが必要と考えられるスキルになります。
さて、ここまで「営業マンに必要なスキル」に触れてきました。皆さんはどれくらい自分に当てはまりましたか?
では、本題の『OOOの知識』について見てみましょう。
答えは『webの知識』です。
例えば、上記の5つのスキルが同じくらいな営業マンが2名いて、全く同じ商品を売っていた場合、どちらのほうが売れるでしょうか?
間違いなく『webの知識』を持っているほうが売れます。
これは何故でしょう?
答えは簡単です。:今の時代は全てがwebに関連しているからです。スマートフォンに始まり、フェイスブックやツイッター、その他の多くの消費者の方がweb上に人がいます。そして人がいるところにはお金が集まります。
あなたがもし営業マンだとしたら90%の確立であなたはBtoBの営業マンだと思います。そして多くの場合営業先のお客様企業はBtoC、もしくはBtoBtoCの事業を営んでいるはずです。
つまりあなたのお客様があなたの商品を買うのは、お客様の顧客であるCに対して何かの試作をすることで結果的には売り上げを上げたいからなのです。
なんども言いますが「C=消費者」はweb上にいます。
なのでwebの最低限の知識のない営業マンはもう売れないのです。そしてこれからはどんどん売れなくなります。この辺を意識して今のうちにwebの勉強するべきなのは間違いないです。英語なんかより全然大切です。さらには自分で勉強すると「ただの営業マン」から「提案形営業マン」に変われます。これは自分の販売している商品のことが深いところまで理解できるため、お客様の要望に具体的にどんな事をすれば答えられるかがわかるようになります。また、自分の商品だけではなく回りにあるツールもどう使えば良いかわかる様になるので、それもまたお客様に提案できます。
いかがでしょうか?自分の周りで売れている営業マンは意外とwebに詳しいと思いませんか?(英語は出来ないかもしれませんが、、、)